56 Pertanyaan untuk Wawancara Kandidat Sales dan Business Development

Jika Anda ingin memiliki organisasi penjualan yang mampu meningkatkan pendapatan dan laba serta membangun dan mempertahankan pasar secara berkelanjutan, pekerjakanlah tim sales dan business development yang berkinerja tinggi. Proses wawancara yang tepat jadi kunci untuk menilai apakah kandidat sales dan kandidat business development merupakan sosok yang dapat membantu Anda mencapai tujuan penjualan.

Panduan wawancara kandidat sales

Siapkan diri Anda semaksimal mungkin

Selain daftar pertanyaan yang terstruktur, Anda juga perlu alat penilaian yang tepat, misalnya menggunakan catatan wawancara. Dokumen ini tidak hanya untuk mencatat informasi penting tentang kandidat sales tersebut, tapi juga membantu Anda dalam membandingkan kandidat satu dengan lainnya. Penilaian yang tepat dan objektif menghindari Anda merekrut kandidat yang salah.

Hindari pertanyaan diskriminatif dan bias

Di Amerika Serikat, pertanyaan dalam wawancara kerja yang bersifat diskriminatif seperti ras, warna kulit, jenis kelamin, agama, kecacatan, dan usia, termasuk tindakan ilegal berdasarkan hukum federal. Sementara, di Indonesia, masalah ini belum menjadi isu penting, bahkan sejak dari iklan lowongan kerja, perusahaan telah mencantumkan persyaratan jenis kelamin dan usia.

Pertanyaan diskriminatif tidak hanya mencederai prinsip kemanusiaan dan kesetaraan, tapi juga membuat rekrutmen Anda bias. 

Hindari kesalahan umum

Contoh kesalahan umum yang perlu dihindari adalah membiarkan kandidat mengendalikan percakapan, menggunakan intimidasi untuk mendapatkan jawaban, melewatkan pertanyaan tentang perilaku dan aktivitas penjualan yang lalu dan yang akan dilakukan, memperlama proses wawancara, dan tidak transparan terhadap peran yang Anda butuhkan.

Perhatikan bahasa tubuh dan intonasi

Bahasa tubuh yang meliputi ekspresi, gerakan tangan, kontak mata, serta nada bicara kandidat bisa menjadi pertimbangan Anda untuk menilai apakah mereka cocok bekerja di tim penjualan. Bahasa tubuh dan cara berbicara juga berkaitan dengan efektivitas komunikasi dan keberhasilan untuk menjual.

56 daftar pertanyaan untuk kandidat sales

Pencarian prospek

1. Kapan terakhir kali Anda diminta melakukan cold call? Apa strategi dalam melakukannya?
2. Bagaimana Anda mencari prospek dan peluang baru?  
3. Berapa persen prospek yang telah Anda ubah ke penjualan? Langkah apa untuk mencapai rasio ini? Berikan contoh spesifik dari transaksi yang berhasil.
4. Apa taktik Anda membangun, mengatur, dan memelihara jalur penjualan? 

Kesepakatan

1. Berapa lama siklus penjualan rata-rata Anda? Faktor apa yang memengaruhinya? Bagaimana mempertahankan hubungan dengan klien saat menunggu kesepakatan?
2. Siapa pengambil keputusan yang membuat kesepakatan dengan Anda? Bagaimana Anda mengidentifikasinya? Seperti apa siklus pembelian mereka?
3. Jelaskan kemenangan terbesar karier Anda. Mengapa Anda anggap sebagai kemenangan terbesar?

Komunikasi dan negosiasi

1. Bagaimana Anda memenangkan prospek yang sulit? Berikan contohnya.
2. Jelaskan bagaimana Anda menyikapi keadaan saat klien ingin mengakhiri bisnis.
3. Ceritakan bagaimana Anda menangani prospek yang tidak responsif. Apa langkah Anda untuk memastikan prospek tetap terlibat presentasi Anda? 
4. Berapa rata-rata presentasi per minggu/bulan/triwulan? Apa target Anda dengan jumlah presentasi tersebut?

Problem solving

1. Apa saja kendala penjualan terkait industri yang harus Anda hadapi? Bagaimana Anda mengatasinya?
2. Jelaskan saat Anda kehilangan kesepakatan. Apa yang Anda pelajari dari kerugian tersebut?
3. Kapan Anda memiliki otonomi penuh mengelola dan mengembangkan wilayah Anda sendiri? Jelaskan kesuksesan Anda bekerja secara mandiri.

Metode penjualan

1. Apakah Anda pernah mengikuti pelatihan penjualan formal? Bagaimana Anda menggambarkan metode penjualan Anda?
2. Bagaimana Anda menjalin hubungan dengan klien? 
3. Jelaskan saat Anda harus mengubah metode penjualan agar sesuai kebutuhan klien. 

Kinerja penjualan

1. Kapan Anda pernah membangun wilayah penjualan dari nol? Apa hasil dari usaha Anda? Bagaimana melakukannya?
2. Jelaskan pencapaian kuota penjualan Anda selama lima tahun terakhir. Jika mencapai kuota setiap tahun, bagaimana Anda melakukannya? Di mana peringkat Anda dalam tim?
3. Bagaimana Anda mencapai tujuan penjualan Anda? Apa strateginya? 
4. Jelaskan saat Anda tidak mencapai target atau tujuan. Bagaimana Anda menangani situasi ini? 

Kekuatan dan kelemahan

1. Mengapa klien memilih membeli dari Anda? Bagaimana Anda membangun kepercayaan mereka? 
2. Sebutkan beberapa kekuatan Anda dalam penjualan. Bagaimana dengan kelemahan Anda? Jelaskan cara Anda mengatasinya. 

Budaya dan lingkungan

1. Bagaimana Anda menggambarkan budaya perusahaan Anda sekarang dan yang lalu? 
2. Di lingkungan seperti apa Anda berkembang dan mengapa demikian? Jenis lingkungan apa yang menghalangi Anda berkembang?
3. Gambarkan manajer penjualan yang ideal. Kapan Anda pernah bekerja dengan manajer yang tidak ideal? Bagaimana menangani situasi ini?
4. Apa saja sifat positif yang Anda cari dari seorang pemimpin penjualan? Apa saja sifat yang Anda anggap negatif?
5. Nilai inti apa yang harus dimiliki organisasi penjualan yang kuat? Nilai apa yang Anda miliki?

Motivasi

1. Apa yang memotivasi Anda sebagai sales? Bagaimana cara tetap termotivasi?
2. Bagaimana Anda mendefinisikan kesuksesan penjualan? Apakah Anda telah mencapainya? Kesuksesan apa yang ingin Anda raih dalam 2-5 tahun ke depan?
3. Pengorbanan apa yang Anda lakukan untuk sukses? Bagaimana Anda menjaga keseimbangan kehidupan dan pekerjaan?
4. Mengapa Anda ingin meninggalkan peran Anda saat ini? Apakah Anda bersedia memberikan referensi dari perusahaan terbaru?
5. Apa hal yang paling Anda sukai dari penjualan? Mengapa Anda memilihnya sebagai profesi? 
6. Ceritakan tujuan jangka pendek dan jangka panjang Anda. Bagaimana perusahaan dan peran ini sesuai dengan tujuan Anda?
7. Bagaimana Anda berencana mencapai tujuan Anda? Seperti apa rencana itu dan apakah peran ini cocok dengan rencana Anda?

Pengetahuan industri

1. Bagaimana Anda tetap mengikuti perkembangan pelanggan, industri, dan produk Anda? Apakah Anda pernah menghadiri seminar? Apa yang Anda pelajari?
2. Apa saja buku yang baru Anda baca untuk meningkatkan pengetahuan tentang penjualan dan industri Anda? Bagaimana itu membantu Anda dalam penjualan?

Khusus untuk organisasi 

1. Apa yang Anda ketahui tentang organisasi kami? Mengapa Anda ingin bekerja di sini?
2. Mengapa kami harus mempekerjakan Anda? Nilai seperti apa yang akan Anda berikan kepada tim penjualan kami? Apa yang ingin Anda capai di tahun pertama?
3. Pertanyaan apa yang Anda miliki untuk kami?

Pertanyaan untuk kandidat Sales Manager

1. Kapan Anda pernah mengelola tim penjualan?
2. Bagaimana Anda menggambarkan gaya manajemen penjualan Anda?
3. Apa tim penjualan terbesar yang berhasil Anda kelola?
4. Kapan Anda mengelola sales reps jarak jauh?
5. Apakah Anda pernah mengelola sales reps berkinerja terbaik?
6. Bagaimana Anda memantau kinerja anggota tim Anda?
7. Jelaskan strategi penjualan yang Anda terapkan saat memimpin tim baru.
8. Apakah Anda bertanggung jawab untuk mencapai kuota tim?
9. Di mana Anda mencari top talent dalam penjualan?
10. Bagaimana Anda mengevaluasi keterampilan penjualan?
11. Kapan Anda pernah terlibat dalam keputusan kompensasi untuk sales reps?

Wawancara kandidat merupakan salah satu tahap dalam rekrutmen. Dalam proses ini, HR menjadi salah satu pihak yang paling mengambil peran dalam prosesnya.