Membangun Tim Sales Powerful Lewati Dinamika 2023 ala DataOn
Tim Sales–Di tengah dinamika mikro-ekonomi global yang sedang berlangsung, perusahaan menghadapi tantangan yang belum pernah ada sebelumnya. Lanskap ekonomi yang berubah dengan cepat, ketidakpastian pasar, dan perubahan perilaku konsumen telah menciptakan serangkaian rintangan unik bagi perusahaan di seluruh dunia.
Selama masa-masa sulit ini, menjadi semakin penting bagi organisasi untuk beradaptasi, berinovasi, dan membangun tim sales tangguh yang mampu mendorong pertumbuhan dan kemandirian bisnis.
Artikel ini bertujuan untuk memberikan wawasan mendalam dan strategi praktis bagi perusahaan yang ingin membangun tim sales berkinerja tinggi di 2023. DataOn adalah salah satu contoh perusahaan yang berhasil membangun tim penjualan yang kuat di tengah guncangan ini. Berbekal strategi yang efektif, DataOn berhasil menavigasi dan memposisikan diri mereka untuk kompetitif di industri bersama tim penjualan yang kompeten.
Simak strateginya yang telah Glints for Employers rangkum berikut ini.
Dalam era teknologi yang terus berkembang pesat, industri bisnis ke bisnis (B2B) di sektor teknologi menghadapi sejumlah tantangan sekaligus peluang yang memerlukan penanganan bijak. Menurut Alexander Storozhuk, Founder PRNEWS.IO, tren utama yang mempengaruhi pasar B2B di tahun 2023 berpusat pada personalisasi, penggunaan kecerdasan buatan (AI), dan otomatisasi.
Personalisasi kini telah menjadi kunci penting dalam industri B2B, dikarenakan perusahaan harus mampu memanfaatkan data yang ada untuk lebih memahami audiens mereka. Sementara itu, penggunaan AI dan otomatisasi yang terus meningkat di industri ini menjanjikan efisiensi dan efektivitas dalam pemasaran, analisis data, hingga operasional.
Tak berhenti sana, perubahan perilaku pembeli juga merupakan tantangan signifikan yang dihadapi oleh perusahaan B2B. Melansir Forbes, Chief Marketing Officer (CMO) kini didorong mampu menghubungkan upaya pemasaran yang didesain untuk meningkatkan reputasi, menciptakan permintaan, mendorong keterlibatan pasca-penjualan, dan memberikan pengalaman personal. Mengikuti tren dan memahami preferensi pembeli menjadi kunci untuk menghadapi tantangan ini dengan lebih sedikit keringat.
Turut mengaminkan data di atas, Marci Mark Rogi selaku Sales Director DataOn menyatakan bahwa hampir semua perusahaan mengalami tantangan yang serupa dalam era ini, meskipun dari perspektif yang berbeda.
Bagi perusahaan penyedia SaaS HR yang sudah berdiri sejak 1999 ini, perubahan psikologi pembelian yang lebih lambat dan hati-hati menjadi tantangan yang perlu diatasi. Namun, Marci juga melihat peluang di mana perusahaan-perusahaan mulai membutuhkan aplikasi dan software HR untuk mendukung operasional mereka, terutama pasca popularnya tren WFH dan hybrid working.
“Perubahan yang signifikan terjadi ketika orang mulai bekerja di rumah. Jika di sebelumnya mereka tidak memerlukan aplikasi untuk tracking (aktivitas HR), sekarang mereka ingin softwarenya untuk hal-hal seperti ini, embed dalam softwarenya, dan kita sudah provide,” ujarnya dalam bincang eksklusif bersama Glints.
Peluang ini muncul bukan tanpa tantangan. Menurut Sales Director yang sudah bergabung lebih dari 20 tahun di DataOn ini, kesulitan terletak ketika mencari talenta Sales yang sesuai industri mereka. Terutama di tengah ramainya industri teknologi oleh gempuran startup dengan tawaran solusi yang sejenis.
“Sebenarnya kalau di Sales-nya sendiri, semakin sulit untuk mencari jenis Solution Sales. Karena sekarang kan banyak startup-startup company yang muncul dan mereka yang seringkali mendistraksi pasaran.”
Perubahan dinamis dalam industri teknologi di Indonesia di tahun ini telah menyebabkan pergeseran minat perusahaan dalam mencari posisi profit-generator, sama tingginya atau bahkan menggeser posisi populer seperti IT.
Ambisinya jelas, untuk mengevaluasi kekuatan sektor penjualan mereka agar lebih mandiri di tengah ketidakpastian ekonomi global.
“Karena kita harus boost penjualan, sehingga kita akan lebih berkonsentrasi untuk (kualitas) Sales-nya sendiri. Di keadaan saat ini, kita harus cari berbagai cara untuk bisa penetrasi ke market. Seperti adaptasi pada cara kita berjualan, approaching, mencari new customer, dan penggunaan platform online yang sekarang harus dilakukan,” ujar Marci.
Meskipun penggunaan platform digital menjadi pilihan dominan selama pandemi, di tahun 2023 perusahaan harus tetap menyesuaikan strategi mereka dengan kembali tingginya interaksi offline. Hal ini menandakan pentingnya mengakomodasi berbagai saluran penjualan yang efektif, termasuk pendekatan digital dan offline.
Memahami pentingnya memiliki Sales yang kompeten adalah kunci bagi perusahaan untuk membangun bisnis yang tangguh dan kompetitif. Tim penjualan yang berkualitas juga dapat membantu perusahaan menjalin hubungan yang baik dengan pelanggan, meningkatkan penjualan, dan memperkuat reputasi perusahaan.
Perlu menjadi catatan, penelitian menunjukkan adanya hubungan erat antara kepuasan karyawan dan kepuasan pelanggan (HBR). Oleh karena itu, perusahaan perlu berinvestasi dalam pengembangan tim penjualan mereka dan memastikan ketersediaan sumber daya yang diperlukan.
Sadar betul akan hal ini, DataOn pun membagikan strategi mereka dalam membentuk tim sales berkinerja tinggi:
1. Menyediakan Sistem Penjualan dan Komisi yang Jelas
Untuk mendorong tim penjualan, perusahaan harus menyadari pentingnya memiliki sistem penjualan dan komisi yang transparan dan jelas.
“Karena beberapa kali saat interview, kelemahan dari perusahaan yang mereka tinggalkan adalah mereka tidak tahu sistem komisinya dengan jelas,” jelas Marci.
2. Program Penghargaan untuk Memotivasi Kinerja Tim Sales
Perusahaan juga harus menyadari bahwa motivasi adalah faktor kunci dalam meningkatkan kinerja tim penjualan. Oleh karena itu, DataOn meluncurkan program penghargaan seperti “Sales Champion” sebagai bentuk penghargaan kepada anggota tim penjualan yang telah memberikan kontribusi luar biasa bagi perusahaan.
“Kita motivate mereka dengan “Sales Champion”, sebagai bentuk kita menghargai kontribusi mereka untuk perusahaan. Itu memotivasi antar member dan dirinya sendiri,” ujar Angelina (?), XXX DataOn.
3. Peluang Promosi untuk Karyawan Berkinerja Tinggi
Perusahaan juga memberikan peluang promosi bagi karyawan yang menunjukkan kinerja yang sangat baik. Peluang promosi ini dapat menjadi daya tarik bagi anggota tim penjualan dan mendorong mereka untuk terus berprestasi.
“Kita juga selalu melakukan promosi bagi yang layak untuk kita promosikan. Misalnya dari Junior Sales ke Senior Sales, dari Senior Sales bisa jadi Sales Manager. Itu hal-hal yang bisa mengatraksi mereka.”
4. Program Evaluasi Kinerja Karyawan
Terakhir, untuk memastikan bahwa tim penjualan tetap berkinerja dan memenuhi target yang ditetapkan, perusahaan memiliki program evaluasi kinerja karyawan secara berkala. Melalui program ini, perusahaan dapat mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan masing-masing anggota tim, memberikan umpan balik yang konstruktif, dan menyediakan pelatihan atau dukungan yang diperlukan untuk meningkatkan kinerja mereka.
Dalam industri teknologi B2B yang kompetitif, pengelolaan yang efektif terhadap tim penjualan yang belum optimal menjadi faktor krusial bagi kesuksesan perusahaan. Dalam lingkungan bisnis yang terus berkembang, menghadapi tim penjualan dengan rapor merah dapat menghambat pertumbuhan dan daya saing perusahaan di pasar yang semakin sengit.
Sebagai upaya awal, penting untuk menciptakan kesadaran pada tim penjualan terhadap pentingnya kinerja yang baik.
“Kalau memang tidak perform, kita akan encourage mereka untuk aware, karena performance mereka adalah hasil.”
Dalam hal ini, perusahaan perlu mengkomunikasikan ekspektasi dan tujuan kinerja secara jelas kepada tim penjualan. Dengan membangun kesadaran akan pentingnya kinerja yang unggul, tim penjualan akan termotivasi untuk meningkatkan performa mereka.
Langkah selanjutnya yang DataOn ambil adalah melalui 1:1 coaching dengan Sales Manager masing-masing.
“Untuk yang belum perform, biasanya kita akan mengadakan 1:1 coaching dengan Sales Manager-nya agar skill dia bisa dioptimalkan, dan ini akan dipantau dalam periode tertentu.”
Dalam sesi coaching ini, Sales Manager dapat mengidentifikasi area kelemahan dan potensi perkembangan dari anggota tim mereka. Dengan memberikan bimbingan, dukungan, dan pelatihan yang tepat, tim sales akan dapat mengoptimalkan keterampilan mereka dan meningkatkan kinerja secara signifikan.
Selama proses ini, penting untuk melakukan pemantauan yang teratur terhadap kinerja tim. Hal ini memungkinkan perusahaan untuk mengidentifikasi perkembangan yang telah dicapai dan mengukur kemajuan yang telah dibuat. Dalam periode tertentu, perusahaan dapat memberikan umpan balik yang konstruktif kepada anggota tim dan melakukan perubahan yang diperlukan untuk mencapai kinerja yang lebih baik.
Ingin tahu strategi lainnya untuk mengelola Sales yang kinerjanya belum optimal? Klik untuk baca selangkapnya!
