Cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả bạn cần biết
Quản lý nhân viên bán hàng là hoạt động không thể thiếu trong chiến lược phát triển của bất kỳ một lĩnh vực nào và nhân viên bán hàng thường được xem là tài sản lớn nhất doanh nghiệp đang sở hữu. Chỉ với sự tận tụy trong công việc, những sáng kiến và phản hồi về nhu cầu của khách hàng hay chất lượng dịch vụ/sản phẩm của công ty từ nhân viên bán hàng cũng giúp các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả cao. Hãy để Glints chia sẻ bí quyết cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả trong bài viết sau đây.
Thông qua quá trình khảo sát và phân tích, Glints xin đưa ra 4 lợi ích của việc quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả như sau:
Một doanh nghiệp phát triển tốt khi tối ưu hóa quản trị nhân sự, đặc biệt là trong lĩnh vực bán hàng vì nhân viên được xem như lực lượng nòng cốt giúp khai phá thị trường tiềm năng hiệu quả. Ngoài ra, quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả còn giúp quá trình điều hành trở nên dễ dàng và thuận lợi hơn, tiết kiệm thời gian và công sức của các nhà quản lý.
Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng được tính dựa trên số khách hàng tiềm năng được chuyển thành khách hàng đã mua sắm thành công. Tiêu chí này quyết định trực tiếp đến số lượng đơn hàng và doanh thu của doanh nghiệp. Đây là một phương pháp tốt để cải thiện con số tỉ lệ này trong cả kinh doanh online và offline.
Một trong những lợi ích của quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả là giúp nâng cao trải nghiệm khách hàng khi mua sắm trực tuyến và tạo mối quan hệ bền vững giữa nhân viên, doanh nghiệp với khách hàng. Khi được tư vấn và chăm sóc một cách tận tình và rõ ràng, chắc chắn khách hàng sẽ trở thành một tín đồ thương hiệu của bạn.
Thực hiện tốt trong khâu quản lý sẽ giúp tăng trưởng kinh doanh nhanh chóng. Với hệ thống làm việc chuyên nghiệp và đúng quy chuẩn, tất cả mọi hoạt động của từng nhân viên bán hàng trong cùng một nhóm sẽ được liên kết chặt chẽ với nhau hoặc với các bộ phận khác, giúp cho việc hỗ trợ và đề ra kế hoạch bán hàng dễ dàng hơn, từ đó thúc đẩy tăng trưởng doanh thu. Ngoài ra, nó còn giúp giảm rủi ro thất thoát tiền bạc, tài sản của công ty cùng nhiều chi phí liên quan đến vấn đề quản trị nhân lực khác.
>>> Tham khảo thêm: Cách đánh giá hiệu suất công việc của nhân viên
Để nhận thêm những thông tin kiến thức bổ ích và mới nhất về Tuyển dụng, Phát triển doanh nghiệp và Quản trị nhân sự, bạn vui lòng để lại thông tin
Glints hiểu rằng: Quản lý nhân viên bán hàng bán hàng là một công việc rất bận rộn
Điều này gây khó khăn cho việc cập nhật mọi thứ trong danh sách việc cần làm của bạn và thường xuyên nhất, huấn luyện trực tiếp vượt qua các vết nứt.
Tuy nhiên, để giúp nhóm bán hàng của bạn đạt được hiệu suất cao nhất, điều đó cần phải thay đổi. Huấn luyện, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ thường xuyên là không thể thiếu để nhóm của bạn trở nên năng suất hơn, tự tin hơn và có kỹ năng bán hàng tốt hơn.
Trên thực tế, các công ty cung cấp huấn luyện vững chắc cho nhóm của họ nhận thấy doanh thu hàng năm của họ tăng trưởng 16.7%.
Nếu đội ngũ bán hàng của bạn được huấn luyện đúng cách thông qua nhiều tương tác với khách hàng, họ sẽ chuẩn bị tốt hơn để xử lý các tình huống khó khăn. Và điều này có nghĩa là họ sẽ có thể chốt nhiều giao dịch hơn.
Ngoài ra, huấn luyện trực tiếp cho phép các đại diện của bạn cảm thấy tự tin hơn trong cách tiếp cận bán hàng của họ vì họ sẽ có ý kiến đóng góp từ một chuyên gia (bạn).
Nhân viên bán hàng giỏi nhất của bạn sẽ đánh giá cao bất kỳ sự trợ giúp nào bạn có thể cung cấp, miễn là bạn vẫn cho phép họ tự do và linh hoạt nhất định.
Và, nếu điều tồi tệ hơn đến với điều tồi tệ nhất và bạn khó có thể tìm thấy thời gian để làm việc trực tiếp với từng nhân viên bán hàng của mình, ít nhất là cung cấp đầu vào thường xuyên.
Bắt đầu nhân viên bán hàng của bạn đi đúng hướng với đào tạo bán hàng toàn diện đảm bảo bạn tránh được nhiều vấn đề phổ biến gây khó khăn cho ngành bán hàng.
Tuy nhiên, một nghiên cứu của Harvard Business Review cho thấy 87% những gì mọi người học được trong một khóa đào tạo trực tiếp bị lãng quên chỉ trong 30 ngày.
Vì vậy, hãy đào tạo hiệu quả tại chỗ và xem những người biểu diễn cấp trung của bạn trở thành những người hoạt động hàng đầu có thể tạo ra nhiều doanh thu hơn cho công ty của bạn.
Điều quan trọng là phải đào tạo nhóm của bạn thường xuyên để giữ cho thông tin luôn mới mẻ trong tâm trí họ.
Một chiến lược quản lý bán hàng tuyệt vời để giúp bạn làm điều này là tạo ra một kế hoạch đào tạo chiến lược cho năm tới và đảm bảo nhóm của bạn tuân thủ nó. Khóa đào tạo này sẽ củng cố các bài học đã dạy trước đó, đồng thời bổ sung các chiến lược mới để họ tiếp tục xây dựng bộ kỹ năng của mình.
Hơn nữa, bạn cũng khuyến khích nhóm của mình theo đuổi việc tiếp tục học tập một mình để thể hiện tốt nhất và dẫn đầu đối thủ.
Nhờ công nghệ không ngừng cải tiến, nhiều phần của quy trình bán hàng đang trở nên tự động hóa, do đó nhân viên bán hàng của bạn hoàn thành nhanh chóng và dễ dàng hơn.
Một ví dụ như vậy là CRM dựa trên đám mây.
Một CRM tốt giúp cộng tác dễ dàng hơn nhiều, cũng như giảm bớt khó khăn trong việc theo dõi các cuộc gọi và khách hàng.
Hơn nữa, các công cụ như máy tính bảng và tai nghe cho phép nhân viên bán hàng của bạn dễ dàng đa tác vụ, cho phép các cuộc họp và cuộc gọi của khách hàng được ghi lại đầy đủ mà không làm mất đi sự tập trung của nhân viên bán hàng khỏi khách hàng của họ.
Chìa khóa để đưa công nghệ vào nỗ lực của nhóm bán hàng là đảm bảo công nghệ hoạt động liền mạch với các công cụ và hệ thống mà nhóm của bạn đã thiết lập.
Ngoài ra, điều quan trọng là luôn theo dõi những phát triển mới nhất để đảm bảo nhóm của bạn tiếp tục hoạt động năng suất và hiệu quả nhất có thể.
Bạn thậm chí có thể tiến thêm một bước nữa bằng cách hỏi nhóm của bạn ý kiến đóng góp của họ – tìm hiểu xem có bất kỳ công cụ nào họ nghĩ sẽ giúp họ thực hiện công việc của mình tốt hơn hay không.
>>> Tham khảo thêm: Hệ thống quản lý nguồn nhân lực là gì? Chức năng và Vai trò
Mặc dù quy trình bán hàng không phải lúc nào cũng phù hợp với tất cả, nhưng bạn muốn có một quy trình bán hàng chung cung cấp cho nhóm của bạn các công cụ và thông tin cần thiết để đạt được mục tiêu bán hàng.
Một trong những cách tốt nhất để phát triển quy trình bán hàng hiệu quả cho nhóm của bạn là tạo cẩm nang.
Playbooks thực hiện các quy trình của những nhân viên bán hàng giỏi nhất của bạn và chia sẻ những chiến thuật đó với các đại diện bán hàng kém hiệu quả của bạn.
Điều này dẫn đến quy trình bán hàng hiệu quả, năng suất và nhất quán hơn trên toàn bộ nhóm của bạn.
Tuy nhiên, điều quan trọng cần lưu ý khi sử dụng sách chiến thuật là chúng sẽ không phù hợp với mọi tình huống. Thay vào đó, chúng hoạt động như một hướng dẫn linh hoạt sẽ đưa các đại diện bán hàng trong quá trình mua hàng của khách hàng.
Mặc dù có một văn hóa công ty mạnh mẽ luôn luôn quan trọng, nhưng tầm quan trọng của nó ngày càng trở nên quan trọng đối với sự hài lòng của nhân viên gần đây.
Tại sao vậy? Thế hệ Millennials.
Millennials, theo Trung tâm Nghiên cứu Pew, cai trị lực lượng lao động Hoa Kỳ. Trên thực tế, có gần 54 triệu người trong thế hệ này đang làm việc và họ rất coi trọng văn hóa của một công ty.
Vì vậy, lợi ích tốt nhất của bạn là tìm cách cải thiện văn hóa công ty và cung cấp cho nhân viên của bạn một số điều chỉnh, bao gồm:
Các chiến lược quản lý bán hàng mạnh mẽ khác để cải thiện văn hóa công ty bao gồm:
>>> Tham khảo thêm: Hướng dẫn xây dựng văn hóa doanh nghiệp
Mặc dù nhiều nhân viên bán hàng thành công có những đặc điểm tính cách tương tự, bao gồm cả Glints, nhận ra rằng điều đó khiến mọi người trở thành bản sao của nhau.
Nhân viên bán hàng của bạn sẽ có những tính cách, phong cách học tập và sở thích huấn luyện khác nhau. Vì vậy, hãy chắc chắn rằng bạn không đối xử và huấn luyện mọi người theo cùng một cách.
Thay vào đó, hãy tính đến tính cách riêng biệt của mỗi cá nhân và điều chỉnh chiến lược quản lý của bạn cho phù hợp. Điều này sẽ làm tăng cơ hội cho mỗi nhân viên bán hàng của bạn hoạt động hết tiềm năng của họ.
Nếu bạn đang tìm kiếm sự trợ giúp để hiểu rõ hơn về tính cách hoặc sở thích của nhân viên bán hàng, hãy cân nhắc sử dụng bài kiểm tra đánh giá bán hàng, như The Production Builder™, được thiết kế để cung cấp cho bạn hướng dẫn huấn luyện và cố vấn, dựa trên hồ sơ tính cách riêng của mỗi nhân viên bán hàng.
Các nhà quản lý bán hàng thành công hiểu tầm quan trọng của việc truyền cảm hứng cho nhóm của họ.
Trên thực tế, họ sử dụng cảm hứng như một trong những chiến lược quản lý nhóm bán hàng hàng đầu của họ. Họ làm như vậy bằng cách giúp mỗi nhân viên bán hàng thấy họ có thể trở nên thành công như thế nào và thúc đẩy họ tối đa hóa tiềm năng của mình
Các nhà quản lý bán hàng truyền cảm hứng thường được mô tả là:
Tạo ra một môi trường mà nhóm của bạn cảm thấy được truyền cảm hứng sẽ thúc đẩy họ vượt trội trong công việc.
Và bạn biết điều đó có nghĩa là gì – kết quả bán hàng tốt hơn và doanh thu lớn hơn.
Làm thế nào bạn có thể mong đợi thành công trong các chiến lược quản lý bán hàng của mình nếu bạn không biết nhóm của mình?
Biết được đội ngũ bạn đang làm việc cùng là một điều cần thiết tuyệt đối trong môi trường bán hàng. Bạn không chỉ cần biết những điều hiển nhiên – tên và khuôn mặt của nhân viên bán hàng – bạn còn cần dành thời gian để tìm hiểu những điều cụ thể về bán hàng về họ, bao gồm:
Tất cả những điều này sẽ cho phép bạn thực sự kết nối với nhân viên bán hàng của mình, điều này mang lại một số lợi ích tuyệt vời.
Khi nhân viên bán hàng cảm thấy được kết nối với Giám đốc bán hàng của họ, họ sẽ làm việc hiệu quả hơn. Trên thực tế, theo một cuộc thăm dò của Gallup, các công ty có nhân viên gắn bó hơn có tỷ lệ năng suất cao hơn 21% so với những công ty mất tập trung và mất kết nối.
Vì vậy, hãy dành thời gian để tìm hiểu nhóm của bạn và bạn sẽ thấy doanh số bán hàng của mình tăng vọt.
Ngoài việc xây dựng một đội ngũ bán hàng chiến thắng – bạn còn phải nuôi dưỡng nó để tiếp tục thành công.
Dưới đây là một số cách hàng đầu để dẫn dắt nhóm bán hàng của bạn đến thành công:
Nhân viên bán hàng thành công không đến được vị trí của họ chỉ đơn giản là vì may mắn.
Thay vào đó, họ sử dụng kế hoạch bán hàng. Và, bởi vì mỗi nhân viên bán hàng của bạn khác với người tiếp theo, bạn cần làm việc với họ để tạo ra các kế hoạch bán hàng phù hợp với từng người ở cấp độ cá nhân.
Đảm bảo mỗi thành viên trong nhóm bán hàng của bạn bao gồm những điều sau trong kế hoạch bán hàng của họ:
Sau khi nhóm bán hàng của bạn được đào tạo, hãy thường xuyên kiểm tra với họ và chú ý đến số lượng của họ để xem liệu bạn có bắt đầu nhận thấy bất kỳ xu hướng tiêu cực nào với các cá nhân cụ thể hoặc trong nhóm nói chung, dù nhỏ.
Đây có thể là một dấu hiệu cho thấy một phần của quy trình bán hàng cần được cải thiện.
Giả sử một trong những nhân viên bán hàng của bạn có một vài cuộc gọi xấu trong một tuần. Họ có thể đang trải qua một tuần khó khăn, hoặc họ không thể sử dụng các kỹ năng của mình một cách đúng đắn để chốt giao dịch. Mặc dù một tuần đấu tranh có vẻ không phải là vấn đề lớn, nhưng nó có thể trở thành một vấn đề lớn hơn nếu họ không giải quyết những vấn đề này sớm.
Làm như vậy rất quan trọng đối với không chỉ các mục tiêu của công ty, mà còn đối với cá nhân nhân viên bán hàng. Họ có thể gặp nhiều rắc rối hơn với các cuộc gọi bán hàng sau đó bạn nhận ra, vì vậy bạn muốn giải quyết vấn đề này trước khi nó trở thành một thứ gì đó lớn hơn.
Để tạo ra một nền văn hóa thúc đẩy tăng trưởng và thành công, bạn cần đưa ra phản hồi cho các đại diện bán hàng của mình.
Nghiên cứu đã chỉ ra rằng khi một người quản lý tập trung vào thế mạnh của nhân viên, người lao động có khả năng tiếp tục tham gia vào công việc của họ cao gấp 30 lần.
Hơn nữa, 65% nhân viên đã thừa nhận rằng họ ước họ nhận được nhiều phản hồi hơn từ người quản lý của họ.
Tuy nhiên, điều quan trọng là bạn không chỉ cung cấp phản hồi về những gì nhân viên của bạn đang làm đúng mà còn cả những lĩnh vực mà họ có thể cải thiện. Trên thực tế, nhiều nhân viên bán hàng có động lực cao mong chờ những lời chỉ trích mang tính xây dựng, bởi vì nó giúp họ tiến gần hơn một bước đến việc chốt nhiều giao dịch hơn.
Vì vậy, hãy đảm bảo rằng bạn đang cung cấp cho đại diện bán hàng của mình phản hồi mà họ muốn và cần một cách kịp thời.
Cách tốt nhất để làm điều này là cụ thể. Tránh quản lý vi mô nhân viên của bạn và thay vào đó, cung cấp cho họ những điều mới để thực hiện mà họ có thể theo dõi và báo cáo lại cho bạn, thay vì bạn kiểm tra chúng.
Con số là một phần quan trọng của doanh số bán hàng, và để tăng cơ hội đạt được những con số mà công ty đã đặt ra, bạn cần truyền đạt rõ ràng các mục tiêu mà bạn mong đợi toàn bộ nhóm của mình đạt được, cũng như mục tiêu của từng cá nhân.
Mục tiêu của bạn không chỉ cần rõ ràng với nhóm của bạn và từng nhân viên bán hàng, họ còn cần phải thực tế.
Nếu bạn có một đại diện bán hàng mới trong tuần làm việc đầu tiên của anh ấy, đừng cho anh ấy những mục tiêu giống như bạn đã đưa ra cho nhân viên bán hàng siêu sao kỳ cựu của mình. Thay vào đó, hãy điều chỉnh mục tiêu của anh ấy để phù hợp với bộ kỹ năng cá nhân của anh ấy và cho anh ấy cơ hội thành công. Ngoài ra, hãy nhớ rằng mặc dù con số bán hàng chắc chắn là quan trọng, nhưng chúng không phải là tất cả.
Điều quan trọng là bạn cũng đặt mục tiêu phát triển với nhân viên bán hàng của mình. Những mục tiêu này là chìa khóa để xây dựng một đội ngũ bán hàng mạnh mẽ trên diện rộng.
Mục tiêu dài hạn là một chiến thuật tuyệt vời để sử dụng với đội ngũ nhân viên bán hàng của bạn, miễn là bạn cung cấp cho họ hướng dẫn họ cần để đạt được điều đó.
Bằng cách đặt ra các mục tiêu dài hạn cao, nhưng thực tế, bạn đang cho nhóm của mình cơ hội để tăng cường sự tự tin của họ một cách nghiêm túc.
Tuy nhiên, bạn phải cẩn thận để không đặt mục tiêu kéo dài quá cao, đến mức không thể đạt được.
Cách tốt nhất để giữ cho các mục tiêu kéo dài của bạn trở nên thực tế là đặt những mục tiêu mà khoảng 60-70% nhóm của bạn có thể đạt được. Bất kỳ thấp hơn thế, và bạn có nguy cơ mục tiêu quá khó đạt được, và sự tự tin của đội giảm mạnh. Bất kỳ cao hơn thế và nhóm của bạn sẽ không cảm thấy cùng một mức độ thành tích khi đạt được mục tiêu
>>> Tham khảo thêm: Chiến lược nguồn nhân lực là gì và cách xây dựng
Thông qua bài viết này, Glints cũng đã giúp bạn hình dung được tầm quan trọng cũng như những phương pháp hay giúp bạn có thể quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng của mình một cách hiệu quả.
Bạn có thể truy cập vào Glints Blog để xem thêm những bài viết hữu ích khác về chủ đề nhân sự và tuyển dụng.
Để nhận tất cả những thông tin và ưu đãi mới nhất từ Glints, bạn vui lòng đăng ký tham giá bản tin của Glints. Xin cám ơn.
