5 Metrics Merekrut Head of Sales
Penjualan perusahaan yang sukses tak hanya bergantung pada kontribusi anggota tim, tapi juga kepemimpinan head of sales yang kuat. Demikian pula sebaliknya, tidak tercapainya kuota penjualan tidak selalu disebabkan oleh tim sales di lapangan, tapi bisa juga akibat strategi kurang tepat yang diterapkan oleh kepala penjualan.
Head of sales secara langsung dapat memengaruhi pendapatan, perolehan pasar, dan potensi ekspansi. Karena itulah, pekerjaan ini merupakan peran strategis dalam organisasi penjualan yang menuntut hard skill maupun soft skill untuk menginspirasi dan menggerakkan tim penjualan mencapai tujuan.
Anda harus memastikan orang yang Anda rekrut memahami tanggung jawab peran dan dapat menjalankannya dengan baik. Untuk itu, Anda perlu metrics rekrutmen untuk mendapatkan kandidat head of sales yang tepat.
Seorang kepala penjualan sebaiknya memiliki karakter pribadi yang kuat serta soft skills seperti leadership, decision making, dan problem solving. Ia juga harus punya nilai, sikap, dan perilaku yang menggambarkan visi seorang pemimpin, karena ia akan menciptakan lingkungan dan budaya kerja bagi tim untuk sukses.
Karakter personal seringkali berperan dalam pengambilan keputusan dan pada akhirnya memengaruhi penjualan Anda. Misalnya, ada tipe orang yang cepat memutuskan dengan intuisi mereka, ada yang teliti dan harus menggunakan data untuk mengambil keputusan. Ada pula tipe gabungan keduanya.
Pemimpin yang baik juga dapat mencegah tim dari gangguan sikap negatif, demotivasi, dan konflik. Mereka dapat menjaga anggotanya untuk tetap fokus pada prioritas dan tujuan penjualan.
Menurut survei Steve W Martin dari University of Southern California Marshall School of Business, sekitar 69% tenaga sales yang melampaui kuota perjalanan tahunan menilai pemimpin mereka sangat baik atau di atas rata-rata.
Seorang head of sales harus berperan seperti pelatih. Mereka harus membawa timnya sukses dengan membangun, memelihara, dan mengembangkan setiap anggotanya. Lebih baik Anda punya pemimpin hebat dengan anggota tim rata-rata, daripada memiliki pemimpin rata-rata dengan tim yang hebat.
ZS Associates menemukan bahwa tim dengan pemimpin rata-rata dan tenaga penjualan hebat menghasilkan kinerja yang baik dalam jangka pendek. Namun, tim dengan pemimpin hebat dan tenaga penjualan rata-rata secara konsisten akan berkinerja lebih unggul.
Anda perlu merekrut kepala penjualan yang sangat memahami peluang, pasar, dan kompetisi, serta tahu bagaimana mereka akan mendorong penjualan yang optimal. Cari tahu secara detail keputusan strategis apa yang akan mereka ambil untuk mendapatkan dan mempertahankan pelanggan, dan bagaimana mereka akan bekerja sama dengan divisi marketing untuk mengembangkan pasar dalam jangka panjang.
Pemimpin penjualan terbaik sangat mengerti cara membuat organisasi terhubung dengan pelanggan untuk meningkatkan penjualan. Mereka tahu strategi yang tepat untuk membuat tenaga penjualan fokus pada aktivitas dan perilaku yang benar dalam menjaga keterlibatan pelanggan. Mereka juga jitu dalam mengidentifikasi customer pain dan berusaha memecahkannya melalui penekanan pada produk dan layanan yang mereka tawarkan.
Selanjutnya, kualitas kandidat yang perlu Anda ukur adalah kemampuan mengelola bisnis. Ini merupakan tanggung jawab yang menggabungkan berbagai fungsi untuk memastikan semua aspek dalam organisasi penjualan berjalan selaras, antara sumber daya, proses, dan tujuan.
Seorang pemimpin mengerti menerapkan teknologi untuk mendorong operasi yang efisien, merekrut tenaga penjualan, menyusun kompensasi untuk memotivasi kinerja, dan menjalankan pelatihan untuk meningkatkan keterampilan tim. Kepala penjualan juga harus menetapkan strategi dan mengembangkan proses penjualan, mengelola metrik kinerja, dan mendorong budaya sukses bagi tim.
Pengukuran terakhir adalah tentang pengalaman apa yang akan membantu kandidat untuk sukses sebagai pemimpin penjualan. Jika ingin mendapatkan head of sales yang berkualitas, Anda tak bisa mengabaikan pengalaman mereka. Teliti dan lakukan penilaian secara detail.
Pengalaman bisa menjadi indikator bagaimana ia akan berhasil menjalankan peran dan mencapai tujuan. Pemimpin yang kesulitan membawa tim mereka memenuhi kuota penjualan, kemungkinan juga akan mengalami masalah yang sama ketika mereka mengelola tim Anda untuk pekerjaan yang sama.
